Quante offerte invii ogni mese? E quante diventano contratti? Se il tasso di conversione non ti soddisfa, probabilmente il problema non è il prezzo. È come presenti la tua proposta.
Perché le offerte generiche non funzionano
Il cliente ha chiesto un preventivo. Tu apri il template, cambi il nome, aggiorni i numeri, invii. Sembra efficiente, ma è il modo migliore per essere percepito come uno dei tanti.
Un'offerta generica comunica: 'Non ho capito davvero cosa ti serve, ma ecco cosa vendo'. Il cliente lo sente, anche se non lo dice. E sceglie chi dimostra di aver capito.
"Il prezzo diventa un problema solo quando il valore non è chiaro."
La struttura che funziona
Un'offerta commerciale efficace non è un listino prezzi con un logo sopra. È un documento che guida il cliente verso il sì. Ecco la struttura.
1. Riepilogo della situazione
Inizia dimostrando che hai capito. Riassumi il problema, la situazione attuale, cosa sta cercando di ottenere il cliente. Se lo descrivi meglio di come lo farebbe lui, hai già vinto metà della battaglia.
2. La tua soluzione
Non elencare funzionalità o servizi. Spiega cosa farai, come lo farai, e perché funzionerà per lui specificamente. Collega ogni elemento della soluzione a un problema che hai identificato sopra.
3. Perché tu
Il cliente sta valutando anche altri. Perché dovrebbe scegliere te? Non basta dire che sei bravo. Mostra: casi simili gestiti, risultati ottenuti, competenze specifiche del team.
4. L'investimento
Nota: investimento, non costo. Presenta il prezzo nel contesto del valore che il cliente riceverà. Dettaglia cosa include e cosa no. Se possibile, offri opzioni.
5. I prossimi passi
Non lasciare il cliente nel vuoto. Digli esattamente cosa deve fare per procedere: firmare, chiamarti, fissare un incontro. E dagli una scadenza, anche soft.
I dettagli che fanno la differenza
- Personalizza sempre il primo paragrafo: il cliente deve capire subito che è scritto per lui
- Usa il suo linguaggio: se parla di 'efficientamento', tu parli di 'efficientamento'
- Includi una timeline: quando inizierai, quando finirai, quali sono le tappe
- Anticipa le obiezioni: se il prezzo è alto, spiega perché prima che lo chieda
- Rendi facile dire sì: niente ostacoli burocratici, contratti chiari, processo semplice
Come gestire il follow-up
Hai inviato l'offerta. E ora? Aspettare non è una strategia.
- Conferma la ricezione: una breve email il giorno dopo per assicurarti che sia arrivata
- Offri di chiarire: 'Ci sono punti che vuoi approfondire?' - bassa pressione, alto valore
- Dai una scadenza: 'L'offerta è valida fino a X' - crea urgenza senza essere aggressivo
- Follow-up strutturato: se non rispondono, richiama dopo 5-7 giorni con un motivo valido
La regola del 48-72
Se il cliente non risponde entro 72 ore, la probabilità di chiusura cala drasticamente. Non aspettare una settimana per fare follow-up.
Automatizzare senza perdere qualità
Personalizzare ogni offerta richiede tempo. Ma puoi automatizzare le parti ripetitive mantenendo alta la qualità.
Con strumenti come Delphis puoi: generare bozze di offerta partendo dalle informazioni del cliente, inserire automaticamente referenze pertinenti dalla tua knowledge base, mantenere consistenza di brand su tutte le proposte, tracciare quali offerte sono in attesa di risposta.
Il tempo che risparmi sulle attività meccaniche lo investi in personalizzazione. Più offerte di qualità, meno lavoro manuale.