MePA nel 2026: guida aggiornata per vendere alla PA

Il MePA è la porta d'ingresso più semplice per vendere alla Pubblica Amministrazione. Ogni anno transitano miliardi di euro di acquisti. In questa guida ti spiego come funziona, come registrarti come fornitore e come aumentare le probabilità di vincere le gare.

Cos'è il MePA e come funziona

Il MePA (Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione) è una piattaforma online gestita da Consip dove le PA possono acquistare beni e servizi in modo rapido e trasparente. È un marketplace B2B dove i fornitori abilitati pubblicano i loro cataloghi e le amministrazioni lanciano richieste di offerta.

Esistono due modalità principali di acquisto sul MePA: l'Ordine Diretto (ODA), dove la PA sceglie dal catalogo e ordina direttamente, e la Richiesta di Offerta (RDO), dove la PA lancia una mini-gara tra fornitori selezionati che possono presentare un'offerta personalizzata.

Come registrarsi come fornitore MePA

Per vendere sul MePA devi prima abilitarti come fornitore. Il processo è completamente online e richiede alcuni requisiti base.

Requisiti per l'abilitazione

• Partita IVA attiva e regolare iscrizione alla Camera di Commercio
• DURC (Documento Unico di Regolarità Contributiva) in regola
• Assenza di cause di esclusione previste dal Codice dei Contratti Pubblici
• Firma digitale del legale rappresentante
• Indirizzo PEC aziendale

I passaggi per abilitarsi

1. Accedi al portale MePA (acquistinretepa.it) con SPID o CNS
2. Registrati come nuovo fornitore compilando i dati aziendali
3. Scegli le categorie merceologiche in cui vuoi vendere (es. 'Informatica', 'Servizi di pulizia', 'Arredi')
4. Carica la documentazione richiesta: visura camerale, DURC, eventuale certificazione SOA o ISO
5. Firma digitalmente la domanda di abilitazione
6. Attendi la verifica di Consip (5-15 giorni lavorativi)
7. Ricevi l'abilitazione e puoi iniziare a caricare il catalogo

Come costruire un catalogo che vende

Essere abilitati non basta. Devi avere un catalogo ben fatto. Le PA cercano nel catalogo usando filtri e parole chiave. Se il tuo non è ottimizzato, semplicemente non ti trovano.

Elementi di un buon catalogo MePA

• Titoli chiari e descrittivi: non 'Prodotto A1', ma 'Computer desktop Intel i7 16GB RAM 512GB SSD'
• Descrizioni complete: specifiche tecniche, dimensioni, conformità normative, tempi di consegna
• Immagini di qualità: foto professionali del prodotto, non stock image generiche
• Parole chiave pertinenti: pensa a come una PA cercherebbe il tuo prodotto
• Prezzi competitivi: sono visibili a tutti e confrontabili immediatamente
• Aggiornamenti regolari: catalogo fermo da mesi = fornitore poco affidabile

Ricorda: sul MePA non vendi con relazioni personali. Vendi con informazioni chiare e prezzi competitivi. La PA non può chiamarti per chiederti dettagli: tutto deve essere nel catalogo.

Come gestire le RDO e aumentare il win rate

Le RDO (Richieste di Offerta) sono dove si giocano i contratti più interessanti. Una PA pubblica una richiesta, seleziona alcuni fornitori dal MePA e li invita a presentare offerta. Hai pochi giorni per rispondere.

Anatomia di una RDO

Una RDO tipica contiene: oggetto della fornitura, specifiche tecniche richieste, quantitativi, tempi di consegna, criteri di valutazione (prezzo, qualità, tempi, ecc.), scadenza per la presentazione dell'offerta (di solito 5-10 giorni).

Strategia per vincere le RDO

1. Rispondi sempre: anche se pensi di non essere competitivo. A volte gli altri non rispondono o sbagliano
2. Leggi tutti i requisiti: molte RDO hanno requisiti 'nascosti' nei documenti allegati. Leggili tutti
3. Offri esattamente quello che chiedono: personalizzazioni non richieste non danno punti, spesso confondono
4. Sii competitivo sul prezzo: ma sostenibile. Un prezzo troppo basso insospettisce
5. Compila bene la parte tecnica: quando i criteri non sono solo economici, qui si vince
6. Invia con anticipo: problemi tecnici all'ultimo minuto capitano. Non rischiare

"Sul MePA vince chi è preciso e veloce. Non chi è più grande o ha più esperienza."

Novità MePA 2025-2026: cosa è cambiato

Il MePA è in costante evoluzione. Negli ultimi due anni ci sono state alcune modifiche importanti che devi conoscere.

Nuove categorie merceologiche

Nel 2025 Consip ha introdotto nuove categorie legate alla transizione digitale ed ecologica: servizi cloud e cybersecurity, soluzioni per smart working e collaboration, prodotti con criteri ambientali minimi (CAM) obbligatori, energie rinnovabili e efficienza energetica.

Integrazione con il Fascicolo Virtuale dell'Operatore Economico (FVOE)

Dal 2025 il MePA è integrato con il FVOE, il database centralizzato dei documenti delle imprese. Questo significa che molti documenti (DURC, visure, certificazioni) vengono prelevati automaticamente, riducendo la burocrazia.

Maggiore trasparenza sui criteri di selezione delle RDO

Le PA devono ora rendere più espliciti i criteri con cui selezionano i fornitori da invitare alle RDO. Prima era spesso opaco. Ora sai perché sei stato invitato (o escluso).

Gli errori da evitare sul MePA

Anche sul MePA, che sembra semplice, ci sono errori ricorrenti che costano opportunità.

• Catalogo disordinato o incompleto: se mancano informazioni, la PA va dal concorrente
• Non rispondere alle RDO: ogni RDO persa è un'opportunità sprecata
• Prezzi non aggiornati: se i tuoi prezzi sono vecchi e non più sostenibili, aggiornali o togli il prodotto
• Ignorare i messaggi: le PA comunicano via piattaforma. Se non rispondi, sei fuori
• Non leggere i criteri di valutazione: se la gara è 70% tecnica e 30% economica, non fare offerta solo sul prezzo
• Documenti di gara sbagliati: firma digitale non valida, DGUE non conforme, garanzie scadute

Strumenti per gestire il MePA efficacemente

Gestire il MePA richiede costanza: monitorare le RDO, aggiornare i cataloghi, rispondere in tempi stretti. Molte aziende perdono opportunità semplicemente perché non vedono le notifiche in tempo.

Strumenti come Delphis possono aiutarti a gestire meglio il MePA: alert automatici quando arriva una RDO nelle tue categorie, analisi rapida dei requisiti per capire se vale la pena partecipare, template per le risposte alle RDO più comuni, monitoraggio dei prezzi dei concorrenti nelle tue categorie.

Il MePA è democratico: piccole e grandi aziende competono allo stesso modo. L'importante è essere presenti, aggiornati e reattivi. Se lo gestisci bene, può diventare una fonte costante di contratti con la PA.